Основно ръководство за B2B прогнозиране на продажбите

Продажбите между бизнес (B2B) включват продажба на продукти или услуги на друг бизнес. Тази категория за продажба става все по-популярна поради големия си пазарен потенциал и значителни възможности за продажби. 

Проучванията показват, че бизнесът е бил по-активен в B2B електронната търговия и към 2022 г. стойността на транзакциите достигна 130 милиарда щатски долара. И за да подобрят ефективността, B2B организациите използват тактики за продажби, като например прогнозиране на продажбите. Това е процес на проектиране на бъдещото търсене на продукти или услуги. Собствениците на фирми могат да вземат по-добре информирани решения за доставки и да отговорят на очакванията на клиентите, като прогнозират бъдещи продажби и приходи. 

Ако предоставяте стоки и услуги на други фирми, прогнозирането на продажбите може да ви помогне да създадете ефективна стратегия за доставки, да гарантирате удовлетвореността на клиентите и да спечелите конкурентно предимство. Прочетете за изчерпателно ръководство за B2B прогнозиране на продажбите: 

Как да прогнозираме продажбите

Ето няколко полезни съвета за прогнозиране на продажбите:

Поставете си цели

Поставянето на цели е от съществено значение при прогнозирането на продажбите, тъй като дава на вас и вашия екип посока и цел. Трябва да си поставите измерими, конкретни и обвързани с времето цели, за да предвидите правилно търсенето. Целите мотивират вашия екип по продажбите да се фокусира върху конкретни действия за доставка ежедневно, докато крайните ви цели бъдат постигнати. 

Използвайте инструмент за прогнозиране на продажбите

Инвестирайте в софтуер за прогнозиране, за да проследявате и наблюдавате вашия канал за продажби. А тръбопровод за продажби включва всички търсения, продажби и маркетингови усилия, които, когато се прилагат по съответния начин, могат значително да повишат генерирането на потенциални клиенти и реализациите. 

B2B организациите днес използват софтуерни решения за подобряване на ефективността при прогнозиране на продажбите. Според Gartner, разходите за ИТ се очаква да се увеличат в световен мащаб през 2023 г., достигайки 4.6 трилиона щатски долара. По-конкретно, разходите за софтуерни решения се предвижда да нараснат с 11.3% през 2023 г. 

Така че може да обмислите използването на най-добрият софтуер за прогнозиране като този, разработен от Gong. Той анализира данни, получени от различни точки за контакт на клиента с клиенти, като имейли или обаждания, за прогнозиране на бъдещото поведение на клиента. 

По-долу са няколко предимства от използването на софтуер за прогнозиране на продажбите:

• Той създава точни прогнози за постигане на желаните резултати. Софтуерът за прогнозиране елиминира грешките, свързани с ръчните процеси.
• Той улеснява задълбочен прогнозен анализ на данни чрез AI алгоритми за ценни прозрения в бъдещето.
• Осигурява подобрена видимост във вашия канал за продажби. Следователно той автоматизира бизнес планирането, тъй като цялата информация, необходима за вземане на решения за продажби, е лесно достъпна в реално време. 
• Той може да диагностицира потенциални проблеми във вашия тръбопровод за продажби, което позволява ефективно управление на риска.

Изберете софтуерно решение, което гарантира ефикасност в прогнозиране на продажбите и ви позволява да увеличите приходите си. 

Изберете вашата B2B методология за прогнозиране на продажбите

Избраният от вас метод за прогнозиране зависи от фактори като размера и качеството на вашите данни за продажбите. Например, ако сте нов в бизнеса, може да нямате достатъчно исторически данни, за да предвидите бъдещото поведение на клиентите. В такъв случай можете да помолите вашите търговски представители да прогнозират сделките, които те потенциално могат да сключат в зависимост от текущите пазарни условия. Въпреки това може да не е лесно да се проверят такива оценки. 

Ето други методи за прогнозиране, които трябва да имате предвид: 

• Историческо прогнозиране: Той използва предишни рекорди за продажби, за да предвиди бъдещи тенденции. Например, можете да прогнозирате колко ще продадете през февруари 2023 г., като използвате продажбите през февруари 2022 г. 
• Прогнозиране на многомерен анализ: Той използва предсказуем анализ за прогнозиране на бъдещи резултати от продажби. Той също така интегрира други фактори, като продължителност на цикъла на продажби или напредък на сделката за всеки търговски представител. 
• Прогнозиране на тръбопровода: Той анализира различни възможности, които в момента са в тръбопровода ви за продажби, и прогнозира шансовете им за затваряне. 
• Прогнозиране на продължителността на цикъла на продажбите: Той оценява кога потенциалният клиент е вероятно да се затвори въз основа на това кога е влязъл във фунията на продажбите.

В този контекст изборът на метод, който позволява подробно и обективно прогнозиране на продажбите, е най-добрият.

Включете данни от други отдели

Включването на данни от други отдели, като маркетинг, финанси или човешки ресурси, е жизненоважно във вашия процес на прогнозиране. Такава информация може да осигури критична представа за бъдещите модели на продажби. Например, помислете как стабилните маркетингови кампании в социалните медии могат да повлияят на бъдещото поведение на клиентите. 

Поддържайте своя екип по продажбите информиран и отговорен

Въз основа на вашите констатации трябва да съобщите всички промени и решения за продажби на вашия екип по продажбите, така че те да могат да ги прилагат в ежедневните си операции. Това е от съществено значение, тъй като те са най-близо до вашите потенциални клиенти. 

Освен това вътрешни и външни фактори могат да повлияят на B2B прогнозирането на продажбите. Това включва промени в продукта, икономически условия, сезонност, конкуренция и законодателни промени. Например, потребителите са по-склонни да увеличат покупките през пиковите сезони. Така че, за точни прогнози и правилно вземане на решения, трябва да вземете предвид тези фактори във вашата прогноза за продажбите. 

Споделете тази статия: